ŹRÓDŁO NOWEJ ENERGII

Bankructwo – jak do niego nie dopuścić

04-04-2016

Diana Jankowiak

biznes

0

Czasami najtrudniej zdecydować, kim właściwie jest Twój klient

W pobliżu mojego domu przed latem powstał sklepik spożywczy. Malutki, z podstawowymi produktami (chleb, mleko, jajka, piwo, chipsy – sami wiecie). Minęło lato, minęła jesień, w środku zimy zaczęły się kłopoty. Kiedy wczoraj zaszłam do sklepu po chleb, zobaczyłam, że właściciel powoli zwija interes. Na półkach ostatnie egzemplarze. Zaczęłam się zastanawiać, czy można było tego uniknąć.

Przyczyn kłopotów całe mnóstwo. Niecałe 50 metrów dalej zaledwie dwa miesiące po otwarciu lokalnego sklepiku powstały sieciówkowe delikatesy – droższe albo tak samo drogie, ale z kilkakrotnie większym asortymentem. A wokół Lidl, niedaleko Biedronka. Dużo tańszych alternatyw, dużo miejsc, w których można zrobić zakupy na obiad, a nie tylko śniadanie. Sklepik był tak mały, że nie było w nim miejsca na lodówkę ze świeżym mięsem, co bardzo ograniczyło asortyment. Chętnych do kupienia piwa z lokalnej budowy nie brakowało, ale widocznie to za mało.
 
Do tego sklepik był mało widoczny. To małe wnętrze z oknem narożnym na wysokość sklepu – i to właśnie okno właściciel zakleił wielkimi naklejkami przedstawiającymi chleb i bułki. W teorii to świetne posunięcie – wiadomo, że skoro bułki, to pewnie w środku jest sklep z pieczywem. Ale przez to nigdy nie było widać, czy sklep jest otwarty czy zamknięty, czy świeci się w nim światło, co jest w środku, czy są jacyś klienci. Trudno jest też identyfikować się z jednowymiarowym obrazem naklejonym na okno – lepiej działać na zmysły wielowymiarowo i pokazać wnętrze, w którym świeci się światło, są klienci, coś się dzieje.
 
W efekcie decyzji o zaklejeniu szyb i niewielkim, białym i nieczytelnym napisie „sklep spożywczy” myślę, że do dziś wielu mieszkańców nie wie, że w tym miejscu w ogóle był sklep. Co innego sieciówka – intensywne kolory, duże szyby i tylko trochę napisów i logo. Za to widok na rozświetlone wnętrze i całą masę produktów, które tylko krzyczą, żeby je kupić.
 
Myśląc o porażce sklepikarza, rozważałam, jakie mogą być analogie do tłumaczy i myślę, że nasza sytuacja może wyglądać podobnie. Weźmy choćby strony internetowe. Na stronach wielu tłumaczy znajdziemy całe elaboraty na temat ich wykształcenia i opisy, czym różni się tłumaczenie uwierzytelnione od nieuwierzytelnionego, ale autorzy ani się nie zająkną na temat tego, że faktycznie chcieliby sprzedać swoje tłumaczenia i że warto do nich zadzwonić. Słyszę też raz na jakiś czas historie o tłumaczach, którzy telefonów nie odbierają i nie oddzwaniają – to tak jakby zakleili swój sklep naklejką w bułki od góry do dołu. Nawet jeśli ktoś chciałby u nich kupić tłumaczenie, dwa razy się zastanowi, bo może jest zamknięte.
 
Ograniczony asortyment, bliskość innych, większych i tańszych sklepów, słaba reklama i brak komunikacji z klientami – to poszło nietak. Ale co sklepikarz mógł zrobić, żeby nie dopuścić do tej sytuacji?
 
Przyczyną źródłową problemów sklepikarza był brak wyróżnika. Jak jest drożej niż gdzie indziej, mniej niż gdzie indziej i mniej dostępnie, to pozytywów ze świecą szukać. W takiej sytuacji trzeba wprowadzić innowacje, które będą stanowić wyróżnik. Wyobrażam sobie na przykład, że sklepikarz mógł zapukać do drzwi stu mieszkań w okolicy i zaproponować codzienną dostawę koszyka podstawowych produktów. Płacisz z góry xxx zł za to, że co rano przed Twoimi drzwiami znajdzie się koszyk ze świeżym chlebem, mlekiem, jajkami, szynką, pomidorem i ogórkiem. Gdyby sklepikarz co rano takich koszyków sto sprzedał w stałym abonamencie, mógłby zapomnieć o problemach z płynnością finansową. Trzeba by się nabiegać i wstać o świcie, to fakt, ale w efekcie byłaby stabilizacja finansowa i niespotykana usługa.
 
Sklepikarz mógł też pomyśleć o szykowaniu kanapek i sałatek do pracy. Z jego małej manufaktury mogłyby codziennie wychodzić setki zdrowych, świeżych kanapek dla mieszkańców okolicy. A przy okazji odbierania kanapki każdy coś by dodatkowo kupił. Przewagą takiego rozwiązania jest też zwiększenie rozpoznawalności i dotarcie do sporej grupy potencjalnych, lojalnych klientów.
 
Sklepikarz mógł wprowadzić dni tematyczne – codziennie inny produkt w promocji, inna zdrowa zupa dostępna w sklepie, a nawet – zaszalejmy – warzywo dnia. Gdyby zaangażować w to okoliczne dzieciaki i robić promocje na warzywa i owoce dla dzieci, na pewno znaleźli by się chętni rodzice.
 
Jest wiele rozwiązań potencjalnie katastrofalnej sytuacji. Wystarczy spojrzeć wokół i zastanowić się, czego brakuje, co mogę zaoferować klientom i czego oni naprawdę potrzebują, jakie mają problemy.
 
Zastanawiam się, czy zgodzicie się, że praca tłumacza może nas potencjalnie doprowadzić do sytuacji podobnej do sklepikarza. Co prawda nie zbankrutujemy, ale jeśli mamy konkurować ceną w trudnej lokalizacji (na przykład w dużych miastach), może nam być trudno znaleźć przewagę konkurencyjną. Może okazać się, że nasze stawki (a przecież klient więcej nie zapłaci – a może jednak?) pozwalają nam przetrwać miesiąc, ale w kasie nie zostaje nic na rezerwę na czas trudności finansowych, oszczędności, inwestycje, marketing albo burżujskie rozrywki jak choćby urlop dwa razy do roku w przyjemnym miejscu.
 
 
Moim zdaniem można się od tego uchronić, jeżeli przez chwilę zastanowimy się, co my byśmy zrobili w sytuacji, w której znalazł się mój pobliski sklepikarz. A potem przełóżmy to na naszą branże i zastanówmy się:
 
1) czy nie popełniamy błędów naszego sklepikarza
 
2) jak my możemy się wyróżnić na tym pozornie jednolitym rynku
 
Widzicie analogie do branży tłumaczeniowej? Ciekawa jestem Waszego zdania!
 
Jeśli spodobał Ci się ten tekst, być może zainteresuje Cię również mój artykuł o skutecznej komunikacji do klientów.
 
 
 
A tymczasem w sklepie (1)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *